Eine E-Mail, die alles verändert hat
Henry: Paul, was war denn der spannendste Kunde, den ihr über die Jahre gewonnen habt?
Paul: Oh, das war mit Abstand die US Army in Deutschland. Wir hatten einen Fünfjahresvertrag mit denen – eine völlig verrückte Zeit, die du ja zum Teil auch noch miterlebt hast.
Henry: Das klingt ja erstmal ziemlich ungewöhnlich für einen Büromöbelhändler. Wie seid ihr da überhaupt rangekommen?
Paul: Das fing 2015 ganz harmlos an – mit einer E-Mail: „Könntet ihr euren Möbelkatalog auf Englisch übersetzen?“ Wir haben natürlich sofort zurückgerufen und erfahren, dass ein Generalunternehmer uns als Subunternehmer brauchte. Wer der eigentliche Endkunde war, durften wir erstmal gar nicht wissen. Dann kam eine Angebotsanforderung rein – 25 Seiten, komplett auf Englisch, überall stand „Government“ drauf. Na, da haben wir natürlich gegoogelt und schnell rausgefunden: Das ist die US Army.
Pfingsten durchgearbeitet – Angebot in letzter Sekunde
Henry: Und dann ging’s direkt los mit dem Angebot?
Paul: Ja, und zwar mit Vollgas. Die Anfrage kam drei bis vier Tage vor Pfingsten rein, und die Deadline war Dienstag nach Pfingsten. Wir steckten gerade mitten im Wandel vom reinen Onlinehandel zum Fachhandel – und dann plötzlich so ein Projekt über 200.000 bis 300.000 Euro, bei dem wirklich nichts schiefgehen darf.
Wir haben uns also hingesetzt und bis nachts um vier durchgearbeitet, dann über Pfingsten weitergemacht, Muster besorgt – und am Dienstag tatsächlich fristgerecht abgegeben. Danach kam erstmal 23 Wochen lang absolute Stille. Kein Anruf, keine Mail, nichts. Und dann auf einmal: Zuschlag! Das war ein unglaubliches Gefühl.
Furnier-Drama beim General
Henry: Es lief dann aber nicht immer alles glatt, oder?
Paul: Nein, definitiv nicht. Es ging um 40 Arbeitsplätze plus das Büro eines Drei- oder Vier-Sterne-Generals – und der wollte natürlich alles in Echtholz-Furnier. Unser Hersteller konnte die Fronten in Furnier liefern, aber die Seitenteile nur in Melamin. Das haben wir auch genauso ehrlich angeboten und geliefert.
Und dann kam der Anruf: „Herr Eilfeld, Sie müssen sofort nach Kaiserslautern kommen – der General tobt.“
Henry: Autsch. Wie habt ihr das wieder hingebogen?
Paul: Wir haben die Schränke zurückgenommen und komplett neu in Furnier liefern lassen. Beim Hersteller konnten wir eine gute Kondition verhandeln, sodass es uns nicht das Genick gebrochen hat. Und danach? General glücklich, Folgevertrag gesichert. Weil wir bewiesen haben, dass man uns auch in schwierigen Situationen vertrauen kann.
Hochsicherheit: Fingerabdrücke, Scanner und Begleitschutz aufs Klo
Henry: Erzähl mal, wie war das eigentlich mit der Sicherheit auf den Kasernen?
Paul: Das war wirklich wie im Film. Morgens um acht einchecken am Security-Gate: Fingerabdrücke abgeben, Fotos machen, Papiere vorzeigen. Ein Soldat darf maximal vier Personen gleichzeitig betreuen – allein das Einchecken dauert locker eine Stunde.
In Stuttgart-Patchbarracks war alles Hochsicherheitsbereich. Gebäude komplett ohne Fenster, überall blinken rote Lichter: „Achtung, Gast im Gebäude – Monitore aus!“ Jedes einzelne Möbelstück wurde durchleuchtet, sogar die Füße der Tischbeine – wegen möglicher Wanzen. Und wenn ich mal auf Toilette musste, stand ein Soldat drei bis vier Meter vor der Tür und hat gewartet. Das vergisst du nicht so schnell.
Amerikanisches Dorf mitten in Deutschland
Henry: Wie sieht so eine US-Kaserne eigentlich von innen aus?
Paul: Das ist wie ein komplettes amerikanisches Dorf auf amerikanischem Hoheitsgebiet – mitten in Deutschland. Da gibt es Schulen, Kindergärten, Burger King, Subway, Supermärkte, Friseure – einfach alles. Überall stehen Mustangs und dicke Jeeps rum, es gibt Barbecue-Plätze, und die ganze Region lebt wirtschaftlich davon. Wir waren vor allem in Kaiserslautern, Ramstein und Hohenfels in Bayern unterwegs – Hohenfels ist ein riesiger NATO-Stützpunkt mit Hunderten Humvees und Panzern. Das sind beeindruckende Dimensionen.
Deutsche vs. Amerikaner: zwei Welten im Projektgeschäft
Henry: Wie unterscheidet sich die Zusammenarbeit mit den Amerikanern von deutschen Kunden?
Paul: Komplett andere Welt. Die Amerikaner sind absolut geradlinig. Wenn du gut lieferst, feiern sie dich – da gibt’s Lob und Anerkennung. Und sie sind unglaublich pragmatisch: Kleiner Kratzer am Schrank? Wird einfach andersrum hingestellt. Erledigt, weiter geht’s. Bei deutschen Großprojekten dreht sich dagegen alles nur um den Preis, Preis, Preis. Ein Kratzer? Wird nicht bezahlt. Und am Ende versteckt sich einer hinter dem anderen – da wird’s schnell unangenehm.
Fazit: Einfach mal machen
Henry: Was nimmst du aus der ganzen Erfahrung mit?
Paul: Dass Fehler passieren – das ist normal und menschlich. Entscheidend ist, wie man damit umgeht. Wenn du schnell und pragmatisch eine Lösung findest, gewinnst du langfristig das Vertrauen deiner Kunden. Die US Army hat uns fünf Jahre lang vertraut, weil wir ehrlich waren und immer geliefert haben – auch wenn’s mal eng wurde. Und das Wichtigste: Einfach mal machen. Nicht ewig überlegen, sondern anpacken.
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