Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement ist die systematische Planung, Steuerung und Kontrolle aller Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Es umfasst die Vertriebsstrategie, die Organisation der Vertriebsteams, das Management der Verkaufschancen entlang der Pipeline, die Steuerung von Schlüsselkunden (Key Account Management) und die Erfolgsmessung über klar definierte Kennzahlen. Im B2B-Bereich ist es eng mit dem Marketing verzahnt, im B2C stärker auf Kanal- und Filialsteuerung ausgerichtet. Werkzeug der Wahl ist das CRM-System, das Kontakte, Aktivitäten und Pipeline an einer Stelle zusammenführt.

Der Vertriebs-Funnel Vom anonymen Interessenten zum Stammkunden 1. Leads Kontakte aus Marketing, Empfehlung, Akquise 2. Qualifizierte Leads (MQL/SQL) Bedarf, Budget, Entscheidung passt 3. Opportunity Konkrete Verkaufschance mit Wahrscheinlichkeit 4. Angebot & Verhandlung Preis, Konditionen, Vertrag 5. Abschluss

Kennzahlen im Vertriebsmanagement

  • Pipeline-Value: Summe aller offenen Opportunities, gewichtet mit Abschlusswahrscheinlichkeit.
  • Conversion Rate: Anteil der Leads, die zu zahlenden Kunden werden.
  • Customer Acquisition Cost (CAC): Gesamtkosten für die Gewinnung eines Neukunden.
  • Customer Lifetime Value (CLV): Erwarteter Umsatz mit einem Kunden über die gesamte Beziehung.
  • Sales Cycle Length: Durchschnittliche Dauer vom Erstkontakt bis zum Abschluss.

Vertriebsmodelle und Methoden

Im B2B-Vertrieb haben sich mehrere Methoden etabliert: SPIN Selling (Neil Rackham, 1988) nutzt strukturierte Fragetechniken, Solution Selling fokussiert auf das Lösen konkreter Probleme statt auf das Anpreisen von Produkten. Der Challenger Sale (Dixon/Adamson, 2011) setzt auf das aktive Infragestellen der Kundenannahmen. Welche Methode passt, hängt vom Produkt, der Kaufkomplexität und der Reife der Käufer ab. Im KMU dominiert oft die Mischform aus Beratung, persönlicher Beziehung und schneller Reaktionszeit.

Räume und Werkzeuge

Vertrieb braucht Räume, in denen Kundengespräche möglich sind: vertrauliche Besprechungsboxen, Showrooms und repräsentative Empfangsbereiche. Eine durchdachte Büroplanung berücksichtigt diese Anforderungen. IT-Dienstleistungen für den Mittelstand begleiten bei Auswahl und Betrieb von CRM-Systemen wie HubSpot, Salesforce oder Pipedrive sowie der nötigen Schnittstellen zu Buchhaltung und ERP.

Synonyme

Sales Management, Verkaufsmanagement, Vertriebssteuerung.

Siehe auch

Literaturhinweise

  • Neil Rackham: SPIN Selling. 1988.
  • Matthew Dixon, Brent Adamson: The Challenger Sale. 2011.
  • Frank Bilstein, Frank Luby, Hermann Simon: Mehr Profit am POS. 2015.
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