Wer zahlt eigentlich das Gehalt der Mitarbeitenden – der Chef oder der Kunde? Im zweiten Teil des Gesprächs mit Martin Haake, Mitgründer und Geschäftsführer der PackxSo GmbH in Dresden, geht es um genau diese Perspektive. Paul und Martin sprechen über die ersten Einstellungen, Quereinsteiger im Außendienst, Vertrauen und Trennungen, Leidenschaft im Unternehmertum und eine unbequeme Wahrheit: Umsatz auf dem Papier hilft wenig, wenn Kunden ihre Rechnungen nicht bezahlen. Das Gespräch wurde für diesen Beitrag gekürzt und redaktionell bearbeitet.
Inhalt des Beitrags
Der erste Mitarbeiter verändert alles
Paul: Solange du allein bist, trägst du nur Verantwortung für dich. Sobald der erste Mitarbeiter da ist, hängen Gehalt und ein Stück Zukunft am Unternehmen. Was hat das mit dir gemacht?
Martin: Allein der Satz „Du hast deinen ersten Mitarbeiter“ war schon wild. Du bist stolz, aber plötzlich kommen Pflichten dazu: Ersthelfer, Brandschutzhelfer, Betriebsarzt und all diese Dinge, an die du vorher nicht gedacht hast. Unsere erste Mitarbeiterin war Luisa. Sie kam von der DVB aus dem Beschwerdemanagement, hatte mit Verpackungen vorher nichts zu tun – und mit ihr kam vor allem die Erleichterung, endlich etwas abgeben zu können.
Paul: Was habt ihr zuerst abgegeben?
Martin: Angebote schreiben. Wir konstruieren eine Lösung, fragen mehrere Lieferanten an, vergleichen Preise, legen alles im System an und schreiben das Angebot. Dieser Prozess hält unglaublich auf. Als Gründer bist du am Anfang ja alles gleichzeitig: Verkäufer, Einkäufer, Fahrer, Buchhaltung und notfalls auch Putzkraft. Irgendwann ist „Mach du das mal“ der schönste Satz der Welt.
Wer zahlt dein Gehalt? Der Kunde
Paul: Ich habe Mitarbeitende gern gefragt: „Wer zahlt dein Gehalt?“ Die erste Antwort lautet oft: der Chef. Was würdest du sagen?
Martin: Der Kunde zahlt dein Gehalt. Wenn du ihn hegst und pflegst, bestellt er und bezahlt deine Rechnung. Natürlich überweist am Ende die Firma, aber ohne Kundenumsatz ist kein Geld da. Bei uns hing in der Gründungszeit deshalb eine Karte in der Küche: „Eine Firma ohne Umsatz ist ein Hobby.“ Das klingt simpel, ist aber wahr.
Paul: Wobei Umsatz allein natürlich noch kein gesundes Unternehmen macht.
Martin: Genau. Umsatz ist die Voraussetzung, danach kommen Deckungsbeiträge, Kosten und Liquidität. Aber die Kundenperspektive ist entscheidend. Die Mitarbeitenden sollen verstehen, warum guter Service, Verlässlichkeit und echte Aufmerksamkeit keine Nebensachen sind.
Quereinsteiger stellen andere Fragen
Paul: Ihr holt bewusst Menschen, die vorher nicht in der Verpackungsbranche waren. Euer neuer Außendienstler war sogar Lehrer. Warum nehmt ihr den zusätzlichen Einarbeitungsaufwand in Kauf?
Martin: Weil Quereinsteiger andere Fragen stellen. Wer zehn Jahre dasselbe Produkt verkauft hat, sieht sofort bestimmte technische Details – hinterfragt dafür aber vielleicht nicht mehr, warum etwas überhaupt so gemacht wird. Branchenwissen kann man lernen. Wichtiger sind Leidenschaft, Neugier und die Bereitschaft, ein Produkt wirklich zu verstehen.
Paul: Du selbst hast Verpackungen ebenfalls nicht von Grund auf gelernt.
Martin: Nein, bei mir war vieles Learning by Doing. Mein früherer Chef schickte mich zu einem riesigen Getränkeabfüller nach Österreich und sagte sinngemäß: „Das kriegst du schon hin.“ Beim Folientest rissen erst einmal alle Muster. Danach wusste ich ganz genau, welche Fragen ich vor dem nächsten Termin stellen muss. Später fuhr ich mit einer Folienrolle im Handgepäck nach Ungarn, erklärte beim Kunden alles mit Händen und Füßen – und am Ende bestellte er einen ganzen Lkw. Ins kalte Wasser zu springen ist unangenehm, aber man lernt verdammt schnell schwimmen.
Das goldene Ticket für gute Mitarbeiter
Paul: Stell dir vor, morgen geht ein guter Mitarbeiter, weil ein Headhunter mehr Geld bietet. Wie reagierst du?
Martin: Wenn er gut war, bekommt er ein goldenes Ticket. Das bedeutet: Du darfst jederzeit wiederkommen. Ich wünsche dir viel Erfolg – aber bitte lass die Firmendaten hier. Menschen wollen sich ausprobieren, und manchmal stellt sich später heraus, dass der Wechsel nicht die richtige Entscheidung war. Dann soll die Tür nicht aus Stolz verschlossen sein.
Paul: Gleichzeitig braucht Nähe klare Grenzen. Wo ziehst du sie?
Martin: Wir haben viel Verständnis, wenn Kinder krank sind, die Kita ausfällt oder jemand gesundheitlich einen schlechten Tag hat. Diese Freiheit funktioniert aber nur mit Menschen, die sie nicht ausnutzen. Und die Firma ist keine echte Familie. Das Miteinander darf familiär sein, trotzdem müssen wirtschaftliche Entscheidungen möglich bleiben. In unserem Gesellschaftervertrag steht sinngemäß sogar, dass Familie und Freunde in der Firma nichts zu suchen haben. Sonst entstehen Sonderrollen, und irgendwann heißt es: „Vorsicht, das ist der Kumpel vom Chef.“
Paul: Du hast noch einen starken Tipp für Bewerbungsgespräche.
Martin: Ja: Am Ende fragen „Was hätte ich besser machen können?“ Dieser Satz zeigt Selbstreflexion und echten Entwicklungswillen. Selbst wenn es mit der Stelle nicht klappt, gehst du mit etwas Wertvollem aus dem Gespräch.
Leidenschaft reicht nicht – Ehrlichkeit gehört dazu
Paul: Was würdest du einem 25-Jährigen sagen, der frei sein, sein eigener Chef werden und mehr verdienen will?
Martin: Erst einmal: Nichts läuft von selbst. Hinter jeder vermeintlich einfachen Idee steckt ein System, das aufgebaut werden muss. Du brauchst Rückendeckung und vor allem eine ehrliche Antwort auf die Frage: Brennst du wirklich für das, was du tust? Leidenschaft ist für mich der einzige Weg, die schwierigen Phasen durchzuhalten.
Paul: Und was passiert, wenn die Leidenschaft weg ist oder das Geschäft trotz aller Mühe nicht trägt?
Martin: Dann musst du selbstkritisch genug sein, auf Zahlen und andere Menschen zu hören. Manchmal bedeutet Verantwortung, sich selbst weniger zu zahlen, ein Tal zu überbrücken oder sich von geliebtem Personal zu trennen. Und manchmal ist es ehrlicher, wieder in ein Angestelltenverhältnis zu gehen und die Idee nebenher weiterzuführen. Durchhalten ist nicht automatisch mutig, wenn man dabei die Realität ignoriert.
Paul: Genau diese Ehrlichkeit gilt auch für Führung. Eine dauerhaft hohe Fluktuation ist selten nur Pech.
Martin: Richtig. Ein schlechter Chef erkennt sich nicht unbedingt selbst. Aber wenn ständig Menschen unter derselben Führungskraft gehen, sollte man nicht jedes Mal behaupten, irgendwo habe nur jemand mehr Geld geboten. Dann muss man den Umgang, die Kultur und die eigene Rolle prüfen.
Urlaub ohne Handy – bis die Liquidität fehlt
Paul: Unternehmer wirken oft, als müssten sie immer weiter: erst das nächste Projekt, dann das nächste Ziel. Kann man irgendwann einfach zufrieden sein?
Martin: Ich kenne kaum Selbstständige, die sagen: „Ich bin glücklich, es gibt nichts mehr zu verändern.“ Selbst wenn das Geld für dich arbeitet, kommt gedanklich nach dem Jetski das Boot und danach die Yacht. Bei mir wäre es ähnlich: Selbst wenn morgen Schluss wäre, würde ich wahrscheinlich am ersten Tag schon die nächste Idee verfolgen.
Paul: Trotzdem braucht es einen Ausgleich.
Martin: Unbedingt. Kochen und Bogenschießen helfen mir, den Kopf freizubekommen. Im Urlaub schalten mein Mitgründer Paul und ich inzwischen sogar die Firmenhandys aus. Dieses Jahr musste ich ihn trotzdem anrufen, weil wir in ein Liquiditätsloch gerutscht waren: Auf dem Papier waren die Forderungen da, aber einige Kunden zahlten ihre Rechnungen nicht pünktlich. Genau da merkst du, dass Umsatz, Gewinn und verfügbares Geld drei verschiedene Dinge sind.
Was bleibt aus Folge 46 hängen?
Takeaway: Eine Firma ist mehr als Umsatz – aber ohne Kundenumsatz bleibt sie ein Hobby. Gute Führung verbindet Vertrauen mit klaren Grenzen, gibt Quereinsteigern Raum zum Lernen und hält die Tür für gute Menschen offen. Unternehmertum braucht Leidenschaft, doch genauso wichtig sind Selbstkritik, saubere Zahlen und die Fähigkeit, rechtzeitig unbequeme Entscheidungen zu treffen.
Mehr zu Martin Haake und seinem Unternehmen: PackxSo GmbH.
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